强化客户营销推进跨越发展(2)

　　二、 选客户，注重策略，提升营销质量增效益。
　　一是加强银企沟通，由市经委、市政府牵头举办全市涉农重点企业与农发行投融资洽谈会。三全、思念、金苑等41家涉农重点企业参加了此次会议。我部向参会企业介绍了农发行开办粮食加工及产业化龙头企业信贷业务支持范围，以及作为农业政策性银行优势与特点。通过洽谈，与会企业全面了解了我行信贷相关政策和条件，激发了粮食加工龙头企业与我行合作的高度热情。当日与29家企业达成投资意向。成功搭建了农发行与粮食加工企业的合作桥梁，增进了银企相互了解，实现了“我行主动上门企业不愿贷”到“企业积极主动找到我行，并提交贷款意向”的转变。为我部下一步客户营销打下了坚实的基础，同时也为我行贷款优中选优创造了有利条件。
　　二是筛选客户，集中力量重点营销。首先成立项目调查中心，对重点项目联合调查。我部从农业局推荐的3家国家级农业产业化龙头企业、22家省级农业产业化龙头企业、126家市级农业产业化龙头企业中按资产规模、经营效益进行分类排队，从中选出30家大型企业由项目调查中心成员进行重点营销，提高办贷效率。其次，对30家以外的市级农业产业化龙头企业按县域分别发至各支行，要求各行主动上门营销，在调查了解的基础上，向我部推荐上报符合条件的企业。今年四月，通过一个月的分组集中调查，目前已上报贷款资格的企业共19家，申报贷款金额5。84亿元。

　　三是培养忠诚客户，支持企业做大做强。银行要发展，离不开一批忠诚的优质客户。郑州三全食品股分有限公司是一家国家级农业产业化龙头企业，以生产速冻食品为主，在国内享有较高的知名度，也是各家商业银行竞相争取的客户。为了拿下这个大客户，我们从多方面了解企业情况，由于企业经营效益好、信用度高、又没有一笔对外担保，对外融资非常容易，并不缺少流动资金贷款。营销之初，尽管我们向三全讲明我行在贷款利率及政策上的优势，但企业并不感兴趣，拒绝在我行贷款。但我们也了解到企业发展至今，始终与老鸦陈信用社保持着稳定的业务关系，而且在老鸦陈信用社贷款额度比重始终未减，在众多商业银行以优惠的利率、贷款条件去争取三全的同时，为什么三全仍要选择利率较高且管理较为落后的信用社呢？因为三全最初建厂时，是信用社给他们贷的第一笔款，三全是靠信用社最初的贷款一步步发展壮大的，吃水不望挖井人，三全始终与老鸦陈信用社保持着良好的信贷关系。然而我们也了解到，三全由于产品供不应求，现有厂地已满足不了其生产，企业准备扩建三全食品基地，征地近500亩，项目总投资2。1亿元，这部分资金企业原准备上市融资解决，然而去年证监会暂停了上市公司的审批，使三全上市受到影响，食品基地建设资金也没了着落。就在企业为中长期项目资金发愁时，我部基于企业信用度高、抗风险能力较强，做出大胆投放贷款的决定，支持三全发展壮大，扩大再生产。在各家商业银行对三全中长期贷款犹豫不决中，我部积极向总行上报了三全食品基地建设项目1。5亿贷款意向申请。企业在起步阶段得到了信用社的支持，在成熟壮大阶段离不了农发行的支持。解决企业实际困难，培养忠实客户是我们对三全营销的定位。目前该企业已在我行贷款4900万元农业产业化龙头企业流资贷款。
　　四是实行大客户集中管理，打造二级分行经营平台。正龙集团是全国排名第二的方便面生产企业，品牌优、效益好。前年加工业务开办之初，我行就将其纳入重点营销对象，在新郑支行开户，并投放4900万元贷款。但在贷款实施一年中，由于企业集团总部在郑州市，且该集团资金由总部统一调配使用，在新郑开户给企业结算带来诸多不便。在了解到此情况后，我部积极协调，将正龙户由新郑转至营业室，并由营业部客户部门直管，以便更好地了解、服务企业，创造大客户服务“绿色通道”，今年我部已向省行申报正龙流资贷款1亿元。
　　二〇〇七年一月九日

(责任编辑：一枝笔写作)