商业合作计划书(2)

甲乙双方责任分配如下：
① 甲方责任：
A、帮助乙方配备必要人员，做好人员培训工作；
B、新品上市，做好预热促销，进行适当的品牌宣传；
C、为乙方广州市场的业务发展提供必要的技术指导和支持；
D、负责乙方在广州市场门店开张和商超铺货的费用；
E、保证产品质量；
F、严防市场窜货；做好售后服务。
② 乙方责任：
A、保证甲方品牌在广州地区的健康发展，形成良好声誉，不断增强甲     方品牌影响力；
B、负责甲方广州形象店及货仓的成立和日常管理，并维持其良好运作；
C、负责甲方部分有竞争力的产品进商超，在最短时期内，完成目标市场开发，丰富销售渠道，扩大销售规模；
D、做好甲方在广州市场的货物回款工作，保持办事处健康的财务管理；
E、乙方应有极高的忠诚度，在广州市场有重大决策或进展时，必须及时向甲方汇报；
F、乙方必须配合甲方在广州市场内的各种价格政策、销售措施以及终端促销工作；
G、乙方应认真研究市场，及时准确反馈广州市场信息给甲方，为甲方提高企业竞争力拟订相关措施；
注：未尽事宜，有待双方进一步协商。双方具体的责、权、利分配，将以合同形式明确规定。
九、财务计划
合作之后，乙方作为甲方在广州市场的经销商式办事处负责人。办事处由甲方直管，甲方拥有主控权，包括财务管理权等。
乙方在严格意义上属于甲方的雇用员工。乙方负责甲方产品在广州范围内的市场开发，从经营形象店到做好终端销售，完成甲方下达的销售任务等各项指标。其中市场开发费用，如上市促销、渠道建设、消费者拉动等费用由甲方全权承担。
① 开店费用：形象店开在一般商业街，面积在20平方米以内。税金及工商管理费1500元左右；店面装修费15000元左右；店面租金每月3500元左右，首付半年，约20000元；店面顶手（转让）费40000元左右；店内冰柜一个，约1500元；营业员2人，工资1200元/月。
② 业务员费用：初级阶段，需业务员2人，底薪1500元/月，提成按回款额计算。管理人员有风险奖金，按季度计算。（注：所有员工都必须签订劳动用工合同。）
以上为固定成本，费用总计：1500+15000+20000+40000+1500+1200*2+1500*2=83400元
③ 产品费用：
A、形象店需要铺货，促销需要样品，仓库需要库存。费用预计20000元（包括仓库租金）
B、产品进商超相对容易，但必须面对名目繁多的各项费用，可以考虑找销售渠道畅通的代理商代理进商超、简化产品组合等手段，尽可能省去入场费、堆头费、条码费、陈列费等费用；（此费用暂时不计）
C、新品进商超，实销实结比较困难，回款周期相对较长，甲方需要为此承担一定的铺货费。费用预计30000元（部分费用回款后再支付）
以上为变动成本，费用总计：20000+30000=50000元
综上所述，甲方初期一次性共需投入费用合计：83400+50000=133400元。
随着乙方操作的广州市场逐步走上正轨，资金将实现良性循环，甲方不但可逐渐收回前期投入成本，还能获取较大的收益回报。预计两年之内，甲方可收回初期一次性投入的全部费用。
另外，根据甲方目前提供给乙方的产品价格表，供货价基本在5.5折左右。扣除进商超扣率，加上人工费、业务费、物流费、仓储费、损耗等费用，利润空间实际并不大，所以在操作中，成本还需严格控制，否则，在市场的考验下，将不得不以抬高零售价格为代价。
十、利益分配
在甲乙双方合作当中，乙方负责开拓、组织、管理广州市场，甲方负责投入相关资金。在合作过程中，秉持长期合作理念，财务公开透明。
按照利益分配平衡原则，甲乙双方的收益分红——按广州市场甲方产品的纯利润“五五”分成，即双方各占50%。纯利润计算方式为：
纯利润 = 毛利润  —  二次成本（店租+税收+公关费等）
此利益分配方式，第一，考虑到甲方投入资金的风险，需要尽快回笼成本。50%的纯利润，扣除了二次成本的所有费用，利润所得，实实在在；第二，考虑到广州市场的长足发展需要。市场的长足发展，关系到甲乙双方的共同利益，只有市场的长足发展，双方才有更长久的收益；第三，一定的利润回报，有利于乙方保持市场开发积极性。
广州蜂产品市场前途广阔，随着乙方业务量不断增长，销售渠道不断完善，利润将呈现稳定上升趋势，届时甲方的投资回报率也将随之上升。
注：具体的利益分配，只有在实际操作过程中才能渐趋明晰化、合理化。
十一、风险控制：
任何投资都有风险。对于开拓广州这样大型的陌生市场来说，虽然市场前景乐观，但也不排除亏损等风险出现的可能。要把风险系数减至最低，就必须采取最稳妥的营销策略，并做好风险提前防范工作。

① 市场开拓风险及防范：
市场开拓必须试探性、选择性地进行。只有在不断拓展销售网络的实践中，才能发现适合自己产品的市场开拓之路，才能在不断开拓中化解市场风险。要采取积极稳妥、大胆细心、前进不冒进的稳健市场行为。
考虑甲方的实际，初期阶段可以BC类卖场为主要目标市场，品牌运营成熟之后，再逐渐向KA卖场迈进。另外，乙方应抓好终端经营管理，遇到问题及时与甲方进行沟通。
② 财务风险及防范：
财务方面，可能存在回款不及时、现金流断裂、财务虚报瞒报漏报等风险。
应该建立健全财务管理制度，使收支分开，财务帐目公开透明。另外，保证货品较合理的库存量，抓好回款管理，培训相关人员财务知识等措施也十分有必要。
③ 业务人员的风险及防范：
开发市场需要一直稳定优秀的业务员队伍。业务员联系着供应商和卖场，因此，加强对业务员的管理非常重要。
应该建立业务员考核激励机制，对业务员的考核不仅注重销量，更注重市场基础。另外，在激励机制方面也可以考虑入干股、多薪等形式，稳定业务员队伍。必要时候，应适当控制业务员权限，
④  对于广州市场内可能遇到其它不可预知的风险，如国家政策调整、市场抽检等，需要甲乙双方共同承担，精诚合作抵御风险。一切以甲方产品在广州市场的成功为最高利益。
十二、其它
甲乙双方合作，务必相互信任！
如果乙方作为纯粹的厂家办事处，没有适当的自由度、自主权，很难操作广州这种蜂产品市场比较复杂的区域。再者，广州离衢州远，如果乙方事无巨细向甲方汇报，显然会滞后于快捷灵敏的市场。(责任编辑：一枝笔写作)