汽车营销策划

汽车营销策划
　　3.15汽车营销策划活动方案
　　一、目的：
　　满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定，确保顺利渡过2006年度“3·15”消费者权益保障日，提升上海**汽车美誉度。
　　二、活动内容：
　　(一)重点用户的排查及处理：
　　定义
　　1)用户的背景特殊性(电台、报社、记者等)。
　　2)用户直接致函、电至新闻媒体(电台、报社等)。
　　3)用户因同一性故障(包括一般性的故障维修)投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。
　　4)重大责任事件(如火灾、事故等)，但迟迟未完全处理完毕。
　　5)服务网点因技术类问题一直未能解决，致电/函我部要求处理类。
　　6)保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的;

　　7)三包期内非正常损坏的同一故障，在二个月内更换过二次以上的。
　　8)用户将车放置服务站内拒绝维修的。
　　范围
　　所有上海**汽车用户(包括美鹿、杰士达用户)。
　　级别分类
　　1)AAA级用户(已联系媒体或消协等部门，并极有可能采取曝光或其它极端形行为)，定为急需处理，处理周期不得超过5天;
　　2)AA级用户(到经销服务商处闹事，扬言曝光，或具有一定社会背景)，定为协商处理，处理周期不得超过3天;
　　3)A级用户(提出无理要求，可能造成投诉升级)，定为协商、稳定和安抚，处理周期不得超过2天;
　　排查
　　由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务网点，跟进并收集网点填报的《上海**汽车重点用户排查表》(表附后)，销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后，报大区经理和协理，同时于2月25日前统报一次，25日之后出现的重点用户另行当日申报，以E-mail方式申报。
　　本通知将纳入服务站日常考核顶，如逾期不报的，公司将根据考核结果给予处罚。
　　(三)售后服务活动的实施
　　必须督促服务商根据上海**汽车“3.15”服务活动进行仔细作业，(具体操作按照服务活动通知执行)，达到以下目的：
　　1)作好用户参与活动的登记工作，完善终端客户档案。
　　2)提前发现重点用户，及时处理，杜绝用户投诉或抱怨的升级。
　　3)筛选出忠实用户，进行正面宣传。
　　4)为服务商增加客户保有量，防止用户流失。
　　(四)配件组织工作
　　备查各服务网点的备件库存量，督促各服务网点制订“3.15”配件保障计划，进行合理的配件库存准备，确保各服务网点配件合理、齐备、充足。
　　3月5日至3月25日之间，对于重点用户的缺件调用，可直接从配件中转库调出，大区协理或大区经理签字后，向配件中转库办理代借手续。如配件中转库无此配件，立即联系当地经销商拆商品车修复处理，或致电公司后，航空发运。

　　服务网点的担保发货：
　　1)1万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运或航空方式发运。
　　2)2万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。
　　3)2万元以上的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。
　　3月25日至3月31日之间进行前期配件担保的补办事宜。
　　(五)经销、服务网点应对方案：
　　设立“3.15”专项岗位，人员名单及方案报备公司，具体要求如下：
　　实行24小时热线服务制度。
　　确保一次性故障解决率，注重服务态度。
　　实行“3.15”现场活动监督、参与及派人蹲点。

　　协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位进行拜访。
　　建立重点用户台帐，并建立危机预警机制。
　　对重点用户的挖掘和排查。
　　建立市场用户回访机制，并对重点用户进行不定期电话回访，必要时进行上门走访，个别用户实行24小时监控。
　　保证配件的供应，保证优质的维修保养工作。
　　按要求及时、有效的向销售服务经理汇报工作。
汽车市场STP营销战略
　　随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很多，其中一种重要的方式是STP营销战略。
　　1.汽车市场细分化
　　市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场（即全部用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群（即细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。

　　每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。日本的本田公司就是成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大了自己的目标市场，针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略：当时的美国摩托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极采取各种方式开发这部分顾客，通过广告宣传：首先，淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托车手”的成见。重新定位了摩托车在美国人头脑中的地位。并且针对行使方便，安全省钱的交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费者，营销的关键是要使他们放心，安心的使用摩托车。在本田公司的市场细分中，从消费市场的角度来看，其主要是以年龄、性格、利益等因素做为细分的因素。
　　2.目标市场营销
　　在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定准备为那些细分市场服务。(责任编辑：一枝笔写作编辑)