金融产品推广(2)

　　（2）符合机构产品的特点
　　好的促销组合一定要符合产品的性质。产品的不同性质决定了客户的购买目的的不同，因此营销人员也要采取不同的促销组合策略。例如大额贷款这类金融产品主要针对的是组织市场中的工商企业，客户相对集中，且专业性较强，因此适宜采用人员推销为主的促销组合。而对于针对广大消费者的保险类产品、信用卡类产品，市场份额较大，则适宜采用广告和营业推广为主要促销方式。金融产品的不同性质还决定了产品市场生命周期的不同。在产品生命周期的不同阶段，促销的目标往往不同，因此需要采用不同的促销组合。例如，在产品的投入期，金融机构的促销目的主要是希望最广泛的人群能够了解该产品，因此适宜采用触及面广、影响面大的广告和公共关系为主的促销方式。在产品的成熟期，促销人员可以采用广告来提醒客户，运用营业推广方式来刺激客户购买。
　　（3）符合市场条件
　　优秀的促销组合一定要符合市场条件，市场条件包括市场规模和市场特性。金融产品预计市场规模的大小决定了能够购买该产品的客户群的大小，因此也就决定了采用何种促销组合最为有效。如果金融产品的市场范围广，则客户多，那么适宜采用广告为主，营业推广方式为辅的促销组合；如果市场范围窄，客户少，则适宜采用人员推销为主，营业推广和广告为辅的促销组合。市场的特性对促销组合也会产生一定的影响。因为不同的市场特性决定了对不同的促销方式的接受程度不同。有的市场不太信任广告、比较信赖直接推销，则适宜采用人员推销方式而广告方式的效果则不明显。总之在促销组合的选择中，必须依据市场条件，有针对性的选择与金融产品目标市场相适应的促销组合。
　　（4）促销预算
　　促销方式不同决定了促销预算的大小不同，因此不同的金融机构只能根据自身的实力来选择适合自己的促销组合。金融机构的促销预算必须是其能够负担的，而且可以适应竞争的需要，为此要考虑销售额的多少、促销目标的要求、产品的特点等影响促销的因素，以避免盲目性。
　　5、促销实施、控制与效果反馈
　　促销实施与控制过程就是对促销进行监督、指导的过程，在此基础上及时采取调整、改进措施。在开展了促销活动以后，金融机构还必须收集反馈信息，调查促销的效果，看看是否实现了预期的目标，并以此为依据来调整促销的效果、提高促销的质量。
金融理财、投资公司营销方案
　　营销有三个步骤：一、捕捉市场需求；二、提供满足市场需求的产品或服务；三、有针对性地推广宣传。
　　首先，从市场需求来看，中国目前的投资热情高涨，尤其在2007年中国股市牛市的推动下，投资股票从少数人的游戏几乎变成一项全民运动（卖菜的大婶和清洁工阿姨都踊跃参与其中）。中国人可能不一定喜欢买保险，但是一定喜欢投资赚钱。证券、黄金、外汇、期货公司更是应运而生了大把。由于此行业能挣快钱，职业生命周期长，且技术实用性强、学历要求不高，所以也吸引了一大批从业人员。

　　其次，在产品和服务方面，证券是大家最为熟悉的金融产品。黄金T+D业务比股票等金融业务而言具备一些优势，比如双向、杠杆、实时、可控等。尤其在股票熊市期间，更有竞争力。外汇缺少合法、可信赖的渠道，期货则风险较高，房地产需要资金大且当前也出现疲软。
　　关键就在最后的推广宣传方面了。
　　一、公司及产品介绍
　　公司及产品介绍是宣传的基础，包括宣传折页、网站、PPT、FAQ等宣传资料。
　　1、设计精美；
　　2、网站域名要简洁好记；
　　3、域名确定以后，最好使用网站域名的电子邮箱，这样显得更加专业；
　　这是回答顾客咨询的基本资料。
　　二、电话销售
　　电话销售是目前比较流行的一种销售方式。电话销售名单可以是自己拥有的，可以购买，可以按照黄页逐个拨打分机，可以到城中村收集房东电话，可以在招聘广告中收集人事经理电话，可以加入高校校友会获得校友名单等等。
　　获得名单后就是坚持不懈地打电话了，每天打100个电话是正常的。打电话过程中要注意话术、语气、语调，要给人清晰、舒适的感觉并且有吸引力。
　　电话销售不以成交为目的，以约见面谈为目的。
　　客户接触的过程要以识别客户、了解客户、帮助客户为步骤，循序渐进。
　　三、社会关系
　　从业人员首先告诉所有朋友，自己进入这个行业，这样就有可能创造潜在的销售机会。另外参加一些新的社会活动，比如聚会、座谈会、行业会议等，结交新朋友，让更多的人了解你、了解你从事的行业。
　　四、专业市场
　　比如去批发市场发掘潜在客户，这些客户本身有一定的社团性质，有助于你的客户级数发展。还有高校的学生和教室市场、医院市场、公司白领市场、政府公务员市场等等。
　　可以招募一些专业领域的人员，进行行业突破。比如，之前做过医药销售的，开拓医院、药店市场，学生开拓校园市场等等。除了前期的招募、培训（公司及产品优势、同质化产品的差异、基础知识、销售技巧等），对于团队成员也制定一套相应的激励、考核、晋升制度。
　　五、沙龙、论坛
　　沙龙是一种很好的方式，是一种循序渐进地营销方式，先激发兴趣、提供专业分析建立信任感然后进行销售。
　　在沙龙的基础上，可以尝试一点创新，就是举办理财餐会，由餐厅免费提供场地和食物，和餐厅共同宣传。这样沙龙的吸引力或许会更大。此方案潜在的问题是可能参加人员多而最终付费人员少。可以先做些尝试。
　　可以邀请金融界专业人士参加论坛发言，这样更有吸引力，参加的听众也可以比沙龙人数更多。
　　六、培训班
　　开理财培训班，可以在沙龙后向大家介绍，可以向没有开户的人收费，这样既可以创收也可以扩大影响力。对于开户的客户是可以免费的。
　　七、手册、光盘、出版物
　　黄金投资手册，甚至以后可以是出版物，一来可以卖钱，二来是比较好的宣传途径。一些培训公司便是发行出版物扩大公司的影响力。
　　八、网络营销
　　1、丰富公司网站内容，最好搜索引擎优化和网站推广，将有助于推广宣传公司业务；
　　2、博客营销；
　　3、QQ群营销；
　　4、电子邮件营销；(责任编辑：一枝笔写作编辑)