IT分销商调研报告

IT分销商调研报告
　　“百强”门槛超过2亿元

　　从本届中国“百强”it分销商榜单可以看出，神州数码(中国)有限公司、佳杰科技(中国)有限公司和英迈(中国)商业有限公司依然保持国内it分销企业三甲的地位，4~10名的厂商变化不大，但座次有所变化。

　　中国计算机报市场调研中心的调研数据显示， 2006年销售额超过50亿元的国内it分销企业也仅有以上3家，排名前7位的分销商销售额均超过30亿元，比去年均有较大幅度的提升。销售额在10亿到30亿元的分销商数量达到14家，销售额超过10亿元的分销商比2006年增加了3个。同时，由于3亿~10亿元的分销商数量大幅增加，“百强”中3亿元以下的分销商数量有所减少。此次，“百强”it分销商的门槛首次提升到2亿元以上，达到2.08亿元(见图1)。

　　销售规模突破1000亿元

　　调查显示，“百强”it分销商2006年的销售额首次超过1000亿元规模，达到1009亿元，比2005年增长13.1%。而此前的2005年销售额同比增长率仅为5.3%，2004年销售额同比增长也只有6.5%(见图2)。这说明，国内it分销行业在经过两年低迷徘徊后，开始出现爆发性增长。

　　以神州数码为首的前三强，2006年销售额都有大幅度增长。神州数码在海量分销和增值分销两方面双双再创新高，总体销售额达到210亿元。佳杰科技和英迈国际的销售额也双双突破70亿元。经过前两年的业务调整，英迈国际在销售额方面增长迅速，已经大大拉近了与佳杰科技的距离。

　　87%分销商销售额增长

　　从销售额的增长情况看，只有13%的企业销售额比2005年同期有所下降，其他企业都有所增长。其中，销售额增长幅度在10%以内的企业占39%，其次是增长20%~30%的分销商占18%，增长30%以上的企业也有14%(见图3)。

　　现在，由于it分销市场的竞争越来越激烈，许多分销商，都开始从事产品零售、系统集成和自有品牌产品销售业务。从调研数据看，“百强”it分销商中，纯粹的分销企业仅有7%，有33%的企业分销比例已经低于70%，甚至其中有13%的企业分销比例已经低于50%(见图4)。

　　未来，随着厂商对零售终端的日益重视，谁最贴近最终客户，谁在厂商面前就越有话语权。另外，从事零售业务也可以在很大程度上转变分销利润低下的窘境。不过，为了避免不必要的冲突，大多数it分销企业都采取在全新的产品线上尝试零售模式的做法，或者组建独立的部门来负责直销、系统集成和自有产品业务。

　　区域市场 华北最强

　　从区域分布上看，华东和华北仍然是有实力的分销商分布最广泛的区域，分别占据“百强”it分销商的39%和36%的份额，其次是华南占据了10%的份额，西北、西南、华中、东北等其他区域所占比例都在10%以下(见图5)。

　　虽然在“百强”it分销商中，华东的比重要比华北多3个百分点，但从分销商的整体实力上看，华北明显要强于华东。在“百强”it分销商榜单中，前20强中，总部设在华北区的分销商就占据了14个席位，且这14家全部集中在北京；华东仅有4家，其中3家集中在上海；其余两家为西南区的分销商。由此可见，华北尤其是北京，仍然是中国大型it分销商最集中的地区，具有辐射全国各个区域市场的能力(见图6)。

　　13%的分销商亏损

　　“百强”it分销商的整体利润率水平仍然较低，88%的渠道商利润率在10%以下，13%的分销商处于亏损状态，另有60%的分销商利润率只有不到5%。这个数字也可以反映出it分销商的生存状态不容乐观。

　　不过，也有8%的分销商利润率在10%~20%之间，更有4%的分销商利润率居然超过20%(见图7)。看来，在一片红海的it分销领域，仍然有蓝海存在。网络、存储、软件、高端服务器等产品的毛利率，显然要比台式pc、笔记本电脑、打印机等海量产品高出很多，但高端增值产品的营销对分销商各方面的要求也要高很多。

　　从以上数据不难发现，it分销商的转型已经迫在眉睫。目前，很多分销商已经意识到这个问题，认为只有尽快转型，才能有效规避企业发展的高风险，走出低利润的泥潭。

　　厂商看重渠道拓展能力

　　对许多厂商而言，尤其是国际品牌厂商，渠道销售方式仍是其产品销售的主要形式。无论是采取独家总代理形式还是多家总代理形式，全国性分销商都是他们不可或缺的选择。厂商在与分销商合作过程中更看重分销商的哪些能力呢？

　　调查显示，有87%的厂商关注的是分销商的渠道拓展能力如何，高居第一位。是否具有强大的资金实力，以及现有渠道的数量和质量也是厂商关注的重点，其中关注分销商资金实力的厂商占68%，关注渠道数量和质量的厂商占65%。此外，厂商对分销商物流运作能力和商业信誉也比较关注，关注的比例都超过了50%。另外，厂商也比较关注分销商的推广主动性、分销商的区域分布、行业覆盖、产品线运作经验，以及技术与服务能力，但是关注的比例相对较低，都没有超过50%(见图8)。

　　下游渠道看重产品竞争力

　　分销商对厂商的重要价值之一就是帮助厂商拓展下游渠道，对于供应链下端的渠道商而言，能否找到好的上游分销商，在很大程度上决定了该渠道商的生意好坏。调查显示，下游渠道商对分销商价值的关注点，主要集中在产品的竞争力和利润空间上，关注的比例分别高达90%和89%。此外，品牌的拉力和价格保护也是下游渠道商关注的重点，关注比例分别为77%和54%。下游渠道商十大关注点还包括人员素质、渠道管理能力、信息沟通、对最终用户的支持、技术服务支持等，但分销商的关注比例都没有超过50%(见图9)。

　　从“百强”it分销商对自身价值的定位来看，渠道商数量多、区域覆盖广，这点最让分销商引以为骄傲。此外，分别有78%和75%的分销商认为自己的优势在于市场拓展能力和资金实力。仅有38%的分销商认为自己的价值在于渠道管理经验，认为强大的信息管理系统是自身优势的分销商更是只有18%。其实，在产品越来越同质化的今天，分销的竞争将逐渐演变为成本优势的竞争。51sm.net渠道管理经验提升工作效率、51sm.net强大的信息化系统减少费用损失将成为分销商降低供应链成本的最主要的手段。可惜，除少数超级分销商外，国内it分销企业对此问题的认识，还停留在减少渠道层级等方面。分销商亟待转变观念，将更多的资源投入到渠道管理工具和信息化系统建设方面(见图10)。(责任编辑：一枝笔写作)