强化客户营销推进跨越发展

强化客户营销推进跨越发展
　　省分行营业部利用郑州省会城市资源优势、市场优势及经济优势，着力推行“员工、企业、政府”三位一体链条化客户营销战略，实现了业务跨越发展。截至目前，共上报42家农业产业化龙头企业，取得省分行核准贷款资格的企业19家，核定贷款限额58100万元；累计投放贷款52850万元。新开发大型棉花企业及棉花集团企业11家，审批贷款限额12亿元。4月底粮食加工及农业产业化龙头企业贷款余额44900万元，较年初增长16320亿元，占全部贷款5。43%，前4个月实现利息收入536万元，较同期增长403万元。
　　一、抓内部，全面出击，实现营销“四转变”
　　一是更新理念，由狭窄的营销视野向广阔的营销视野转变。开办新业务以来，营业部根据郑州市农业发展现状及我部工作实际情况，先后七次召开工作会议，在全体职工中，加大宣传教育力度，让每一名职工深刻认识开展客户营销是农发行经营的基本理念之一，及时扭转工作思路。并提出客户营销工作，要用工业的理念谋划农业发展，跳出“就农业抓农业、就农业论农业”的圈子，走出一条“以工兴农、工农互动”的良性循环路子，树立“大粮食”、“大食品”观念，既要支持企业流动性资金需要，又要支持政府农业投资性建设资金需要，拓宽了营销视野和思路，将客户营销工作定了一个较高的起点。

　　二是宣传政策，由坐等客上门向主动上门营销转变。开办新业务以来，我部先后在粮油市场报、中央电视台、河南电视台等新闻媒体宣传农发行的信贷政策、金融产品和金融服务，并先后三次召开银企座谈会、投融资洽谈会，同时还通过上门营销、政府汇报等多形成和途径，构筑良好营销环境。
　　三是完善机制，由单兵作战营销向上下联动、全员营销转变。首先，我部建立了领导联系重点客户制度。总经理、客户负责人、支行行长对辖内17个重点企业实行承包、重点联系，倾听客户生产经营活动及信贷、结算等服务中出现的困难和问题，及时组织行内有关部门协调解决，为企业创造宽松的经营环境和金融环境。去年，针对企业及基层反映的农发行政策严、手续繁、环节多、办贷慢等突出问题。我部在新郑及时召开了由各行行长、部分行主管行长、信贷部主任、信贷员等各层次人员参加的信贷工作研讨会，听取来自一线的意见和建议，积极探索研究提高办贷效率的途径，并协调客户、风险部门在夏收期间及时沟通、联合办公，及时启用了夏收累放最高限额制度，简化了企业办贷流程、缩短了办贷时间，为企业夏收赢得了商机，由于抓住了夏收前期收购商机，我部去年收购平均单价1。4元/公斤，低于全省平均水平0。06元/公斤；二是设立客户营销基金，奖优罚劣，调动全员营销积极性。在整个客户营销工作中，我部切实树立全局观念和系统“一盘棋”思想，形成联动营销，互动营销、前台为客户服务、后台为前台服务、上级为下级服务、人人参与营销、人人积极营销的新型营销文化氛围。
　　四是创新管理，由片面的信贷监管向以客户为中心的优质服务转变。转变单一的“信贷监管”模式，以客户为中心，发挥农发行自身机构优势，为企业提供上下游客户资源，实现客户价值，增加银行效益，体现政策效应。04、05棉花年度我部针对棉花购销企业抗风险能力弱，棉花收购资金供应窘迫状况，组织购销企业、棉纺企业召开银企座谈会，在购销企业与棉纺企业间牵线搭桥，改变传统的信贷资金供应模式，采取“委托收购、定向销售”模式，不仅得到了上级行的认可，更重要的是达到了购销企业、棉纺企业、棉农三满意、三增效的效果，切实做到了想企业之所想、急企业之所急，构筑了良好的银企关系。
　　一、 依政府，以点带面，实现营销新突破。
　　农发行是履行政府支农职能的特殊政策性银行，因而在客户营销中，我们充分依托政府平台找市场、创品牌，积极主动将信贷政策与地方农村经济发展规划和支持新农村建设有效结合，大力开展财政垫付性低风险贷款业务。

　　一是以点带面，带动郑州市财政垫付性低风险贷款进程。政府营销伊始并不顺利，我部多次向郑州市政府汇报，与发改委、农业产业办等部门联系沟通，但市政府积极性不高，财政更是不支持，一度使政府重点农业项目贷款陷入僵局。针对此种情况，我部积极调整工作思路，以县市区为单位，收集地方农业产业化发展规划，并将政府重点支持的农业重点项目作为营销主攻方向。找准一个突破口，带动郑州市低风险贷款整体进程。巩义水利工程就是我们政府营销工作的突破口，该项工程由巩义东五镇供水工程、伊洛河综合治理工程和巩义水利网络化工程三个子工程构成，需资金10亿元，项目实施后，将使巩义市农田有效灌溉面积可达24万亩，较规划前提高45。8%。农业总产量可提高3。3万吨，年增加农业产值4630万元，使全市14万户农民受益，基本上改变浅山区和丘陵地带靠天吃饭状况。并且能使地下水位得到有效补源，恢复利用原有水利设施142处，机井1131眼，库区3座。我部在了解到此项目后，积极与巩义市政府沟通，并向上级行汇报，借鉴江苏、湖南等地经验，由巩义市政府组织成立巩义五龙口水利开发公司作为承贷主体，并经巩义市人大批准将义五龙口水利开发公司贷款本息逐年列入财政预算，巩义市政府全额兜底。目前我部已与巩义市人民政府签订了信贷投入长期合作意向书，并已按工程进度发放贷款1。5亿元。为了争取此项目，提高办贷效率，我部为该项目开辟了“绿色通道”，派驻信贷员和政府、企业就此项目联合办公，在短时间内收集、整理贷款材料，同时向上级行积极汇报、沟通、协调，启用低风险贷款办理流程，节约了办贷时间，整个项目从申报到贷款实施仅用了三个星期。巩义水利工程项目实施后，带动了周边县市区政府的积极性，主动与我部协调，引出了郑州森林生态工程项目21亿元、新郑双洎河、黄水河河道治理及种树防沙等项目5亿元、登封代赈及农业综合治理项目4亿元，目前我些大型项目已纳入我行财政垫性贷款项目库，正在协商、整理上报过程中。

　　二是以信贷资产结构的调整支持地方农业产业化结构调整。中牟县是粮食主产区，近年来粮食购销企业由于历史包袱沉重、改制不彻底，同时不再享有财政任何利费补贴，企业经营面临严峻形势，也给我行贷款带来潜在风险，同时该县又没有一家经营较好的农业产业化龙头企业。面对此种情况，中牟支行及时调整经营思路，将营销重点放在政府农业产业化结构调整重点项目上。今年该行共上报两个重点项目：一是中牟县粮食主产区农业灌排综合治理项目。该项目由中牟县政府指定中牟县金农综合开发有限公司作为承贷主体，已向我行提交了4亿元农业产业化龙头企业中长期贷款的申请，纳入中牟县财政预算，中牟县政府全额兜底，贷款期限8年。该工程项目实施后，将在粮食增产、农民增收、节水、节能、节地等方面将产生巨大的经济效益，同时在生态环境改善、提高防洪排涝能力和水土保持能力及解决盐碱治理水资源紧缺状况等方面将产生良好的社会效益。二是中牟农业博览园建设项目。该项目需资金12亿元，属省级重点建设项目，纳入省财政预算，项目建成后将有效发挥中牟特色农业建设，目前中牟支行就此项目正在和政府协商办理中。(责任编辑：一枝笔写作)