商业计划书编写指导(2)

　　商业模式最重要的是可行性问题，能否产生收入和利润。几乎没有哪个生意第一天就盈利，开家面包店要买烤炉、付房租、买原料，做互联网要租服务器、宽带。
　　在商业计划书中，创业者需要阐述的问题包括：
　　你现在有没有从业务上获得收入？如果没有，你还需要多长时间产生收入？需要多久能达到盈亏平衡？多久产生利润？哪些因素对你的收入和利润有直接影响？
　　你的商业模式是否已经得到验证，还是你在试图创造一种不存在的商业模式？当然花一点小成本，就创造一个空前的新的商业模式也有可能，但失败的可能性更大。为什么？因为在你改变世界之前，你的口袋已经底朝天了。
　　你的商业模式能不能自我保护？只要是赚钱的生意就会吸引竞争对手，竞争对手来了怎么办？你需要一些保护机制，比如专利、品牌、排他性的销售渠道协议、商业秘密以及先行者的优势。需要提醒的是，在中国的商务环境中，政策也是个非常大的保护机制。但如果商业模式的运营过分依赖于政策，会有潜在的风险。
　　总之，商业模式越简单、清晰越好。伟大公司都是最简单的商业模式。创业者不用把自己的商业模式描述的天花乱坠，任何商业模式其实最终都是买和卖。你如果宣传你的商业模式时全世界唯一、全球首创，那往往意味着你的商业模式很复杂，一般人看不懂，当然你的合作伙伴、客户也都看不懂，投资人一定会离你远远的。创业者只需要在商业计划书中讲清楚，你如何提供能满足客户需求的东西即可。
　　五、市场推广及营销策略
　　这一部分内容往往能反映出创业者的市场眼光，这也是投资人最关心的问题之一。
　　你的客户在哪里？你准备如何找到你的客户？如何使他们买你的商品或服务？采取直销还是分销模式？是找代理商合作还是自己建立销售团队？是通过电视、报纸做传统媒体广告还是通过网络宣传推广？具体的市场推广计划是什么？具体销售手段有哪些？
　　创业者在定义一个产品到时候，最初也许还不知道如何用这个产品挣钱。那么创业者就需要在商业计划书中证明这个产品是有用的。对一个“有用”的产品而言，即使暂时赚不到钱，但只要有用，在未来挣到钱并不难。因此，创业者也需要对产品的商业前景进行说明，特别是那些暂时不怎么挣钱的项目。
　　除了产品本身，产品的营销同样重要。现在有很多好的产品和服务，但通常其市场及销售成本远远大于生产成本，很多创业者往往忽略了销售的艰苦和成本。创业者需要考虑，究竟用怎样的方式营销自己的产品，并且一旦算进这些市场和营销成本，你的项目还赚不赚钱？
　　六、市场分析及竞争分析
　　市场分析通常包括两个方面的内容：一是创业者所从事行业的发展现状，二是对这个行业未来的前景分析。
　　通常在现状分析的时候，少不了对市场规模或市场容量的说明。即便是一个完全新的产品或者服务，也可以推算出它的市场规模，只不过客户的这部分消费是在其他替代品上面。市场规模和发展趋势可以通过图形来表示。
　　如果把创业者的公司看做是一条鱼的话，那市场就是养鱼的池塘，如果市场的规模不够大，是不可能培育出大公司的。创业者公司要长大，一方面要市场规模本身足够大，另一方面，市场规模最好还能不断扩大，连通到养鱼池以外的河流、甚至大海。因此，对企业开说，除了当前的市场规模需要足够大之外，市场的成长性、延展性也是很重要的评价指标。
　　计算出市场规模不仅仅是商业计划书上添上一个巨大的数字那么简单，这个过程，可以让创业者认真考虑收入的来源，以及如何如何吸引用户，这些也是商业计划书的一部分。
　　除了市场规模，还要对行业进行细分分析。比如媒体行业，就可以分成电视、报纸、广播等传统媒体，还有网络媒体、移动媒体等新媒体。不同细分行业的市场份额及发展趋势，决定了创业者的项目前景和潜力。
　　行业发展前景的分析也是必不可少的，毕竟投资人看的是未来，一个快速成长或稳步发展的行业中的创业公司，会比一个停滞不前、甚至开始萎缩的行业中的成熟公司更有吸引力。这就好比只有在大海、大河中才能长成大鱼，而小池塘里永远只能是小鱼小虾。
　　创业者编写商业计划书时，最大的，最常见的谎言是：“我们没有任何竞争对手”。没有竞争只有两种解释：第一，这个市场太小了；第二，创业者对这个市场并不了解，所以没有看到潜在的竞争对手。
　　如果创业者看重的市场规模足够大，客户需求很强烈，那你一定不会孤单，肯定有、或者很快就会有竞争对手跟你抢夺客户的。要想赢得投资人的认可，一定要分析自己的竞争对手和竞争策略。在做竞争分析的时候，创业者通常需要回答以下几个问题：
　　为什么有人要做类似或者相同的产品、服务？
　　进入这个领域有什么门槛？
　　有那些公司可能或者已经进入这个领域？
　　对每一个当前的、或潜在的竞争对手进行剖析，他们从哪儿来的？是一帮什么团队？他们有什么经验？他们的优势在哪里？建立一个竞争分析图，找一些关键对比指标，将你的公司跟竞争对手进行比较，一目了然就能看出你的竞争地位。
　　当然，创业者也可以通过竞争矩阵，突出自己公司的优势。
　　另外，除了当前正在市场上正面的竞争对手，还会有其他潜在的、准备进入的竞争对手，创业者最好要有“打击”和遏制竞争对手的办法。同时，你还要有“防打击”的对策。
　　但是，投资人也知道，创业者在做竞争分析的时候，会有很大的水分。大部分情况下，创业者会把大大小小的竞争对手统统划分到竞争矩阵的左下角。所以大部分投资人不会太看重你的具体分析，而只是关注到你提到的几个竞争对手的名字，投资人自己的分析员会做更多的分析。往好的方面想，这个问题无关大雅，但如果往坏的方面想，投资人可能会认为你并不了解市场情况，以及你面临的竞争格局。因此，创业者在进行竞争分析时没有必要刻意隐瞒竞争对手的情况，投资人同样可以了解到这些信息。

　　七、公司发展规划
　　在讲清楚你所面临的市场格局后，创业者还需要向投资人说明自己公司在未来三到五年内的战略规划：在未来几年，你能实现多少销售额？占据多大的市场份额？有了好的产品后，你将采取什么样的营销方式？是直销还是分销？投资人希望了解的还包括比如你产品线的拓展、新市场的进入、公司结构调整、人员扩展计划、对外合作战略、新市场营销手段等。(责任编辑：一枝笔写作事务所)