商业计划书编写指导(3)

　　另外，对于这些发展规划，创业者要制定针对性的里程碑事件，在公司成立多少年后，能够实现怎么样的市场占有率。投资人需要看到公司在哪些方面有想法，公司未来的走向和目标。
　　提示：制定公司发展规划时，一些简单没有壁垒的发展方式你的竞争对手同样会用。因此在制定公司发展规划时，各种实现手段要有创意，或者有足够的壁垒。比如低价策略大家都会用，你的竞争对手也同样可以给分销商更高的返点。
　　八、财务状况及财务预测
　　财务预测是商业计划书的一个重点。一千个文字，也许抵不上一个数字。投资人终归是要通过是财务数据，从量化的角度来看企业过去及未来的经营情况。
　　对于历史财务数据，创业者只需要做到实事求是。因为任何的隐瞒和欺骗，都是很难经得起投资人聘请的专业机构的审查，即便蒙混过关了，创业者未来跟投资人合作时，问题也会暴露出来，可能导致更多的纠纷和麻烦。创业者只需要将三张财务报表：损益表、资产负债表、现金流量表中的数据如实呈现即可。
　　对未来的财务预测时期不宜太长，未来三年的财务状况还可以预测，超过了五年就很难预测了。
　　对未来三年的财务预测，创业者首先要建立一个财务预测模型，创业者的各种假设条件一定要合理，要经得起推敲。这些假设条件主要包括公司的收入结构、成本和费用结构等。以互联网公司为例，现在的收入还是以广告为主，那就要说明每年的广告费是多少、怎么卖广告、广告的价格是多少、把广告卖给谁、怎么投放广告。同时还要结合自己网站的客户群估算访问量、从而得出合理的收入。至于成本费用，还是以互联网公司为例，主要包括租用服务器的费用、市场营销费用、房租水电费用、人员工资等。不同行业会有不同成本的成本费用支出，但是，要求都是这些假设条件要合理，要经得起投资人的研究。
　　通常通过财务预测模型，导出公司的预测损益表就可以了，不过，要是创业者能够提供完整的三张预测报表，那就更好了。在商业计划书中，只需要最后的预测报表及数字，这些报表背后支撑的财务模型需要如前文所述，做成单独的excel表格文件，供投资人审查评估。
　　提示：创业者对未来财务状况所有的预期要理性，要考虑外部市场变化因素，还要符合投资人对企业的成长需求。收入预测的方式有两种：一是从整个行业规模入手，通过你的公司未来三年的市场占有率进行估算；另一种方法就是从企业自身的产品或者服务出发，根据企业发展规划中预测的销售情况，将单个产品的收入合计起来就是总收入。
　　九、融资需求及资金用途
　　创业者将如何使用融资得来的钱，这部分内容每个创业者都有自己的详细规划。一般来说，公司融资是解决未来12~18个月发展所需要的资金，12个月后，公司的发展上到一个新的台阶，再募集新的发展资金，这样对投资人和公司来说，都是合适的。
　　那么按照公司的发展规划，需要多少资金，这些资金都用在什么地方？什么时候需要用？对于投资人来说，为了提高资金的使用效率，通常他们不太愿意将钱用在购买固定资产，而愿意用于市场推广、产品研发、流动资金等方面。

　　另外，创业者打算出让公司的多少股份？公司的估值如何？当然融资额、出让股份比例及公司估值这三者之间有关联，创业者只需要提出自己的想法。至于合理性的判断，以及讨价还价的空间留给投资人。
　　提示：在预测融资需求时，创业者一定要考虑到那些不可预见的支出，投资者的融资需求应该高于你最初所设想的融资数量，留出足够的富裕资金。
　　编写商业计划书的几个误区
　　由于绝大多数创业者都是第一次编写商业计划书，难免会出现这样那样的问题。在编写商业计划书的过程中常见的误区主要有：
　　（1）语言表达难懂，语言表达过于技术化。
　　（2）引用了一些含糊不清或者无确实根据的数据。
　　（3）隐瞒公司经营、管理等方面的不利事实。
　　（4）过分强调并过高估计自己的技术而忽略市场。

　　（5）盈利预测过高，企业预计成长速度飞快而令人难以置信。
　　（6）把商业计划书写成公司介绍。
　　（7）篇幅过于冗长。
　　（8）流于形式，找一个所谓的“标准”的模板，生搬硬套往里面塞内容。
　　作为最了解自己公司的创业者，只需要按照前面九个部分，将自己的商业计划解释清楚，便是一份好的计划书了。另外，在商业计划书中，通过一些图、表的展示，辅助说明也是有必要的，目的是让投资人更简便和直观地了解公司。
　　商业计划书不用太长，虽然30~100页都可以，但如果太长，创业者最好先准备一份商业计划书执行摘要给投资人。最后，编写好的商业计划书打印后，用订书机顶上就行了。装帧豪华的商业计划书会给投资人一个印象：这个创业者的成本意识太差，乱花钱，而投资人在决定是否投资的时候，很看重创业者是不是大手大脚花钱，因为这可能决定你以后会不会乱花他们投进来的钱。

(责任编辑：一枝笔写作事务所)