企划方案(5)

2、 项目营销推广建议
（1）项目推广计划
从目前的项目进程来看，项目从设计到施工到项目可以正式发售还需要一定的时间，也就是说，项目最早能满足预售条件可能也要到年中，针对这种状况，建议将项目的正式发售期定在7月，争取在项目开盘时一炮打响。当然，这个时间还要受一些工程条件的影响，如样板房、工程进度等。
整个项目的推广周期暂定22个月，从2003年3月—2004年12月，但在公开发售之前可争取时间，提前安排形象展示和内部登记。
在整个项目的推广过程中，所有单位将会分阶段分步骤的推出，同时项目的均价也将采取逐步提升的策略，以进行销售节奏的控制；同时，积极进行楼盘和发展商品牌的树立和推广，在市场上和同行业中增强楼盘和发展商的知名度和美誉度。
（2）项目推广阶段划分
根据项目建设和投放市场的时间匡算，以及竞争项目的施工、上市时间和竞争状况研究，我们得出项目营销推广的阶段安排用已安排项目不同阶段的工作和计划：
内部登记期（2003年3月-2003年6月）
公开发售热销期（2003年7月-2003年12月）
持销期（2004年1月-2004年6月）
二次热销期（2004年6月-2004年9月）
尾盘销售期（2004年9月-2004年12月）
（3）营销推广费用预算
依据上面项目中各个项目的价格测算，预计项目的总体均价应在4000元/M2，按可售建筑面积为39765平方米来计算，总销售额为1.59亿人民币。项目整体的营销推广费用约为总销售额的2-3%，即318-477万元。
3．项目目前及今后的宣传推广
目前，“华龙国际大厦”的前期各项工作已在有条不紊地进行，我们认为现阶段全面展开宣传推广工作已刻不容缓，首先距内部认购的时间已越来越近，不久后将加入公开发售行列，如果在此之前公众对此楼盘不能有一个感性认识，就没有市场知名度，从而影响今后的竞争力和销售进度，因此，通过精心包装，树立该楼盘良好的公众形象，积极开展一系列提高市场影响力的宣传工作。就宣传促销工作而言，需做好以下几项准备工作
（1）、围墙\大门及工地形象包装
（2）公交车的流动性广告与宣传
选择路线长，途经高人流量地段的大巴二至三辆制作色彩鲜明的车身广告，打出项目知名度。
（3）海报、POP广告（各种灵活小型广告的统称）
大型海报选择一至二处市内人气旺盛商贸中心区（如市中心广场）的大型广告牌进行楼盘的广告，POP广告灵活机动、形式多样，如小旗、气球、条幅等，为销售活动营造声势和气氛，并弥补报纸广告中直观印象不足的弱点。
（4）新闻媒体宣传
依据工程进度，销售进度以及物业特点，利用电视报刊、广播等新闻媒体，进行报导激发消费热情和扩大市场影响。
（5）售楼书、楼盘模型的制作
售楼书和模型是售楼过程中，特别是预售中必不可少的宣传品，是消费者首先接触和认识物业的开始，因此，售楼书要简洁、具体、明快地介绍建筑的功能、外观、结构以及交通配套设施等周边环境。
（6）售楼处的设置
由于楼盘地处商业闹市，人流量大，设置现场售楼处，可随时对有兴趣的买家进行售楼引导，扩大消费客源。
（7）报刊、电视广告
这类广告是楼盘销售中最重要的环节，也是耗资最高、效果最好的广告形式，因此，必须精心设计，认真策划，突出引导和刺激消费的广告主题
（8）其他推广活动
促进项目销售的其他活动推广见《项目活动推广方案》
七．销售策略
现在，房地产发展日趋理性，竞争日益激烈。各房地产发展商都征相完善自己的实力，加强营销队伍的建设，提高营销队伍的战斗能力。
而在房地产的竞争中，所有工作，努力，建设和营销策划的结果都要最后在市场中兑现，都要通过销售人员的工作转化为经济效益。销售队伍是房地产营销过程中最重要的专业队伍之一，他们始终站在市场的最前线促成交易，为项目实现销售和利润。销售人员的素质和要求非常高。
通过对南昌几乎所有的楼盘调研之后，我们发现：绝大多数，八成以上的项目销售人员结构，组成，能力和素质不过关，专业技能不达标。这与内地房地产市场成熟晚，缺少高质量专业技能培训有关，这造成了客户的流失，滞缓了项目的销售速度，滞缓了资金的回收，非常可惜。
这是我们的项目的机会，通过系统，高要求，高强度的培训；打造出一支专业能干的销售队伍，在其他条件相近的条件下领先与竞争对手，顺利实现项目目标，同时为企业的发展积累优秀的人力资源。
进入项目的营销和顾问角色以后，我们将以超前的眼光领先一步协助业主做好项目营销队伍特别是销售队伍的建设工作。
内容包括：
1． 营销销售队伍的构建
以科学的人力资源标准和程序选定合格人员；
协助设计科学合理的工作目标，职责，薪酬计划；

2． 专业系统的营销队伍培训
其中包括：销售队伍的角色培训
销售人员的基本素质培训
销售人员仪容仪表和行为培训
销售服务规范培训
销售流程培训
销售技巧培训
房地产交易业务知识培训
3． 培训形式
A． 专题讲座
B． 模拟试题
C． 角色和实战模拟
D． 现场指导和总结提升
E． 定期顾问报告和备忘
八．项目正式发售前工作安排及现场包装建议（见下表）
时间 准 备 工 作 项 目
2003年2月18日以前
（第一阶段） ①确定销售代理公司；
②确定代理商提供的营销策划方案；
③现场广告及包装营造营销气氛；
④依据营销方案及市场实际，完善规划设计方案；
⑤媒体对项目的形象及知名度的宣传及报道；
⑥成立销售班子及售楼人员的组建。

2003年7月18日以前
（第二阶段） ①现场售楼处的修建；
②楼盘模型制作；
③售楼书及售楼文件（付款方式、展板、价格表、认购书）的制作及制定；
④申办预售许可证；
⑤销售人员进场，开始销售咨询和内部认购登记；
⑥申办银行按揭，争取高成数，长年限的按揭贷款。
⑦确定广告公司制定销售期内的广告方案，并做好发布准备；
⑧争取2003年7月18日正式发售。(责任编辑：一枝笔写作)